Curso de venta consultiva 1

Técnicas de venta

Consultiva 1

Key AccountManager

1. Definir elproblema

Detengamos un momento la locomotoraque es su vida y pensemos en:

Cinco elementos de la personalidad del vendedor

Estabilidad, Sociabilidad, Conducta, Cordialidad y Responsabilidad.

Responda Si o No

y de un ejemplo

¿Con qué frecuencia tiene sentimientos de ansiedad, hostilidad o depresión?

¿Qué tan seguido se siente reservado,solitario, pesimista, sombrío, perezoso o desgraciado?

¿Cada cuánto es fantasioso, procrastinador, atenido, con poca curiosidad o cerrado?

¿Cuándo fue desagradable, cínico, suspicaz, egocéntrico, antipático, agresivo o insensible?

¿Cuándo fue la última vez que fue descuidado, desorganizado, pusilánime o conformista?

Solo podemos aceptarnos como somos sin ser cínicos o con un pusilánime estoicismo.

Usted es capaz de vender si puede llegar a controlar estos sentimientos y manifestaciones.

Las respuestas son personales y privadas. Nadie puede responder: nunca.

Un vendedor con estabilidad:

¿Es una Persona tranquila, relajada, difícilmente irritable?

¿Piensa que las cosas pueden ir mal?

¿Expresa sentimientos de culpa, melancolía, desesperanza y soledad?

¿Tiene desenvoltura y buenas habilidades sociales?

¿Domina sus tentaciones?

¿Tiene alta tolerancia a la frustración y a situaciones estresantes?

Un vendedor sociable:

¿Es una Persona gregaria, afectuosa, amistosa, asertiva, activa y habladora?

¿Le gusta la gente y se relaciona fácilmente?

¿Es una Persona Dominante, animosa, Socialmente destacada, habla sin titubear?

¿Líder natural y necesita estar siempre ocupado?

¿Es una Persona Vigorosa, enérgica, excitante y sonríe siempre?

¿Tiene Carácter alegre y optimista?

La Conducta del vendedor:

¿Es una Persona sensible, prosaica, aprecia el arte y la belleza, poeta y melómana?

¿Diferencia estados emocionales, claridad de sentimientos y sabe lo que es felicidad?

¿Prefiere la novedad y la variedad y lucha con la rutina?

¿Es una Persona Curiosa, de mente abierta, busca intereses individuales?

¿Disfruta de la filosofía y resolviendo problemas complejos?

Un vendedor con cordialidad:

¿Es una Persona altruista, simpatiza con todos, colaboradora y confiada?

¿Persona franca, sincera e ingenua?

¿Preocupada por el bienestar de otros, inhibe la agresión, olvida y perdona?

¿Humilde pero con autoconfianza y autoestima?

¿Se siente afectada por necesidades ajenas con inteligencia emocional y pacífica?

¿Critica, juzga, condena y se queja?

¿Demuestra aprecio honrado y sincero?

¿Durante la conversación repitevarias veces el nombre del cliente?

¿Anima a su clientea que hable de sí mismo?

¿Habla siempre de lo que interesaa su cliente?

¿Hace sentir importantea su cliente?

¿Evita discutir?

¿Quiere ganar un cliente o tener la razón?

¿Permite gritos y groserías?

¿Da la oportunidad de hablar y terminar?

¿Se resiste, defiende y discute?

¿Agradece sinceramente sus Objeciones?

¿Dice a su cliente que está equivocado?

¿Si usted está equivocado lo admite rápida y enfáticamente?

¿Consigue que el cliente diga “Sí, sí”, inmediatamente?

¿Permite que el clientesea quien hable más?

¿Permite que el cliente siente que la idea es de él?

¿Ve las cosas desde el punto de vista del cliente?

¿Muestra simpatía por las ideas y deseos de su cliente?

¿Dice con Entusiasmo como ha ayudado a otros con cifras y hechos?

¿Monopoliza la conversación einterrumpe cuando el cliente habla?

¿Empieza a alegar antes de que el cliente termine?

¿Divaga con historias personales?

¿Espera con impaciencia hasta que el cliente termina para interponerse?

¿Permanece con los ojos clavados en el cliente?

El vendedor con responsabilidad:

¿Persona que sabe que puede y es capaz, sensible, prudente, eficiente y eficaz?

¿Pulcra, organizada, limpia, ordenada y con principios éticos y moral?

¿Reflexiva y prudente pero voluntariosa y decidida, escrupulosa, puntual y fiable?

¿Cuenta con la actitud de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes?

¿Coayuda en el mejoramiento de la imagen de la empresa y a los compañeros de trabajo?

¿Logra los objetivos y puede mantenerse firme para cumplir con los compromisos?

¿Cuenta con la paciencia y mantiene la calma y tolerancia en toda situación?

¿Es una persona activa y diligente en todas las actividades que realiza?

¿Es una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras siempre?

¿Tiene arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición, competencia y desaires?

¿Tiene la capacidad de brindar buenas ideas en los momentos en que se las necesita?

¿Tiene espíritu de equipo, es accesible y esta dispuesto a colaborar con los demás?

¿Tiene la capacidad de realizar algo sin ser supervisado por otras personas?

¿Tiene tacto y la destreza para decir y hacer algo que es necesario sin ofender?

¿Tiene facilidad de palabra y sabe cómo decir las cosas de forma apropiada y coherente?

¿Tiene la facilidad de sentir una situación y sentimientos de la otra parte?

¿Actúa bien y su cliente se siente cómodo y confiado por el posicionamiento que tiene?

¿Sus clientes lo ven como alguien que actúa a favor de sus intereses?

¿Se muestra como ayudante del cliente para que consiga lo que es mejor para el?

¿Ve en cada trato como el comienzo de una secuencia de negocios y lo aprovecha?

¿Sabe que el 80% de su éxito en un negocio proviene de su buena preparación?

Sigamos con la definición del problema

Pero antes por favor responda:

¿QuéProblema

Resuelve su producto?

Método ESPIGA

Establecer situación.Problema encontrado.Implicar al usuario.GAnancia que obtiene.

Método ESPIGA

Establecer situación.Problema encontrado.Implicar al usuario.GAnancia que obtiene.

¿Qué proceso está implicado? ¿Qué está mal?¿Qué no le gusta? ¿Qué quiere cambiar?

¿Cuándo lo observa?

¿Dónde se observa?

¿Cómo medirlo?¿Cómo es su tamaño?

¿Cuál es el impacto?¿Cuál es la Consecuencia si no se hace nada?

Método ESPIGA

Establecer situación.Problema encontrado.Implicar al usuario.GAnancia que obtiene.

¿En qué fundamenta esa posición? ¿Cómo llegó a esa conclusión?

¿Qué razones tiene para creer eso? ¿Puede ayudarme a comprender lo que dice?

¿Podría explicar con más detalle? ¿Puede ayudarme a entender sus sentimientos?

“Si eso me ocurriera a mí, me enfurecería. Ningún cliente merece ser tratado así.”

Permítame asegurarme que comprendo bien…Si le entendí correctamente, usted dice…

Método ESPIGA

Establecer situación.Problema encontrado.Implicar al usuario.GAnancia que obtiene.

¿Tiene un mecanismo de recuperación de la información en caso de fallas?

¿Hoy puede obtener reportes sobre cambios ejecutados en coordinación y con registro?

¿Durante todo el proyecto puede tener los requisitos de costos claros?

¿Puede saber qué obtiene, cuándo, cómo y qué hacer con un problema de los productos?

¿Ingeniería apaga incendios todo el día y trata de sacar la cabeza fuera del agua?

¿Elimina problemas repetitivos y la sobredependencia en personal clave?

¿Hoy obtiene seguridad, precisión, velocidad y disponibilidad como es requerido?

¿Delega el riesgo y la responsabilidad a un tercero que es especialista?

¿Sabe cuando recibirá el servicio y cuando quedaran satisfechos sus requerimientos?

¿Pronósticos precisos del comportamiento de los sistemas con base en su capacidad?

¿Hoy puede tener un nivel de servicio específico, consistente y cuantificable?

Método ESPIGA

Establecer situación.Problema encontrado.Implicar al usuario.GAnancia que obtiene.

¿Cuál es su motivo, su historia, su experiencia previa, sabiduría aprendida o urgencia?

¿Qué van a resolver, ganar, recuperar?

¿Cuál es su pasión, miedo, codicia?

¿A quién desean impresionar, tranquilizar, recompensar?

¿Cuál es el riesgo que los hace dudar de tomar una decisión?

Redactado en presente simple:Nombre + Verbo + Sujeto de la acción

+ Adverbios de tiempo y lugar.

2. Medir elproblema

¿Qué debo saber antes de vender?

Seleccioneun productoy Responda

¿Quiénes son la competencia en este negociograndes o pequeños, nuevos o viejos?

¿Quién tiene qué cuota, globalmente y en cada mercado?

¿Dónde encajamos nosotros?

¿Cuáles son las características de este negocio?

¿Es un commodity, valor agregado, intermedio?

¿Ciclo largo o corto de venta?

¿Dónde está en la curva de crecimiento?

¿Cuál es la rentabilidad?

¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de cada competidor?

¿Invierten en R&D?

¿Cuál es el tamaño de su fuerza de ventas?

¿Quiénes son los principales clientes de este negocio y cómo compran?

¿Qué hizo cada competidor el año pasado para modificar el terreno de juego?

¿Presentó nuevos productos, tecnologías o un nuevo canal de distribución?

¿Hay nuevas entradas?

¿Qué hicieron al respecto el año pasado?

¿Qué hemos hecho el último año para modificar el terreno de la competencia?

¿Hemos comprado una empresa, presentado un nuevo producto?

¿Robaron un vendedor de la competencia o patentado una nueva tecnología?

¿Hemos perdido ventajas competitivas,unproducto especial, una tecnología propia?

¿Qué hay a la vuelta de la esquina?

¿Qué es lo que más nos asusta del año que tenemos por delante?

¿Qué acciones de un competidor podrían comprometernos?

¿Qué nuevos productos o tecnologías podrían lanzar nuestros competidores?

¿Qué fusiones y adquisiciones podrían perjudicarnos?

¿Cuál es nuestra jugada para ganar?

¿Qué podemos hacer para cambiar el terreno de juego?

¿Un nuevo producto, mercadeo, publicidad, capacitar los vendedores?

¿Qué podemos hacer para que los clientes nos sean todavía más fieles?

¿Su página está en Google?

¿Tiene palabras clave?

¿Está en la Búsqueda orgánica?

¿Tiene Fotos?

¿Tiene Videos?

¿Tiene algún pdf?

¿Está en Facebook?

Nombre de la páginaDescripción y Palabras Clave

Google Site VerificationPrimer título y Subtitulo

Código

¿Cuál es su Tiempo de visita?

¿Es fácil de navegar?

¿Está bien codificada?

¿Usa elCirculo

Cromático?

Texto

¿Regla 2/3?

Texto

¿Es Responsive?

¿Fácil de usar con los dedos?

¿Fotos de Retina Display?

¿Estructurada?

header

nav

footer

section-article aside

section

div div div

No ser diferentes con calidad

No ser diferentes siendocreativos

No ser diferentes conbuen precio

¿Cuál es su Unique Selling Proposition?

El cliente ignora, o no tiene en cuenta, que hace de nuestra oferta algo único.

Algo que la competenciano pueda ofrecer

¿Usa intuitivos: Nuestro producto es la última generación en su categoría?

¿Usa reflexivos? Los pensadores son analíticos, precisos y lógicos

¿Usa sentimentales? La elección de los Expertos reales y sinceros.

¿Sensoriales? Ven las cosas como son y tienen gran respeto por los hechos.

¿Insulta la inteligencia del prospecto?

¿En qué es primero?

¿Qué Atributo lo diferencia?

¿Liderazgo en ventas, tecnología O rendimiento?

¿Es tradicional?

¿En qué es especialista?

¿Es preferido?

¿Fabricación Diferente?

¿Esta de moda por posar, por ventas, valoración o por opinión de expertos?

Para cada productosu página responde:

¿Qué problema soluciona?

¿Cómo lo soluciona?

¿Cuándo lo soluciona?

¿Con qué?

¿Solucionó Problemas similares?

¿A quién ha ayudado?

¿Quién me responde?

¿Qué riesgo corro?

¿Qué pasa si no lo soluciona?

¿Cuánto vale?

¿Qué descuento y financiamiento hay?

En 17 segundos dice:

¿Cómo triunfaen este negocio?

¿Qué ocurre luego queel cliente compra?

¿Cuál es la Personalidad Empresarial ?

¿Cuál es la Promesa al Cliente?

¿Valores?

¿Responsabilidad Innovación y Respeto?

¿A dónde van?

¿Son el proveedor elegido, el empleadorelegido y la inversión elegida?

¿Por qué me compran?

¿Good-will o Experiencia?

¿Know-how: Muestra que se puede lograr pero sin maquillar problemas?

Redactado en presente simple:Nombre + Verbo + Sujeto de la acción

+ Adverbios de tiempo y lugar.