Fundamentos de la venta consultiva de PRODUCTOS Y SERVICIOS TIC

Generación de demanda

Preventa

Implementació

n

“OBJETIVO VENTA CERRADA”

2

ÍNDICE DE CONTENIDOS

00 INTRODUCCIÓN, VENTA CONSULTIVA

01 GESTIÓN DE LA OPORTUNIDAD DE VENTA CONSULTIVA.

02 ORGANIZACIÓN Y PROCESOS EN UNA PYME

03 PLANIFICACIÓN COMERCIAL

04 NEGOCIACIÓN COMERCIAL

3

ANÁLISIS DIAGNÓSTICO COMUNICACIÓN RESULTADOS

Se identifican 4 grandes etapas para la realización de una venta TIC

Operativa de Venta Esquematización de la operativa

- Identificar necesidad- Analizar necesidad

- Encontrar solución- Preparar oferta

- Contactar con el cliente- Presentar la oferta

- Respuesta cliente- Próximos pasos

Condicionantes Operativos

Las fases clave para proporcionar soluciones al cliente son las de análisis y diagnóstico

01

Esquema de las fases del proceso de venta

4

PRESENTACIÓN

DEMOSTRACIÓN

CIERRRE/NEGOCICACIÓN

TE VENDES TÚ

TU EMPRESA

PRODUCTO

SERVICIO

IDEA

GANAS TÚ

GANA TU CLIENTE

1

2

3

5

Organización de una CUENTACaso Práctico: Proceso de Compra

02

6

Organización de una CUENTANecesidades TIC en cada área

02La informatización de las distintas áreas de una empresa continúa registrando un

crecimiento año tras año.

El área de Contabilidad sigue siendo, igual en años anteriores, el departamento más informatizado en las empresas españolas.

Porcentaje de informatización por áreas de una empresa

7

02 Organización de una CUENTA Stakeholders: Aspectos a valorar

ClientesPrincipal criterio de valoración: Poder de Negociación.

SocialEl consumidor o usuario final de un producto no siempre coincide con el cliente. Valorar hábitos y gustos de la sociedad.

Poder del reguladorProvocan entrada de competencia y rivalidad en el mercado, matizando e interviniendo en el proceso de entrada.

8

Planificación Comercial

03

Generación de demanda

Preventa

Implementació

n

9

Planificación ComercialActividades de la Planificación

ComercialPara realizar una buena Planificación Comercial, tanto a largo, como a corto plazo, es necesario revisar las siguientes actividades:

Conocer y valorar tus objetivos

Estudiar los productos y su casuística

Definir posibles acciones y recursos

Identificar y clasificar los tipos de clientes de tu cartera

Crear un calendario de acciones comerciales

03

10

Clasificación de clientes

03

11

PARRILLA G. M. P.

03

Generación de demanda

Preventa

Implementació

n

12

LEY DE PARETO

Definición:

20% de los clientes hacen el 80%de la producción.30% de los clientes hacen el 5% de la producción.

N DE VENDEDORES

PR

OD

UC

CIO

N A

CU

MU

LA

DA

G M P

80%

95%

20% 70%

30 - 5

03

13

Panel de Perfiles Identificación de perfiles

Tipificación de clientes

03

Generación de demanda

Preventa

Implementació

n

14

Panel de Perfiles Identificación de perfiles

Y:

Le g

usta

la t

ecno

logí

a

Perfil PrácticoPerfil Conservador

Perfil Seguidor de Tendencias

X: Conocimiento tecnológico

Perfil Innovador

+-

-+

03

15

Contacto Comercial con ClientesComunicación y Escucha

Comunicación y Escucha

Visita /Llamada

Objeciones

Preparación visita

Negociación

Cierre

Generación de demanda

Preventa

Implementació

n

03

16

Herramientas útiles para detectar oportunidades:

3

2

1

Contacto Comercial con ClientesComunicación y Escucha

Visita /Llamada

Objeciones

Preparación visita

Negociación

Cierre

LA ESCUCHA ACTIVA

OBSERVAR

LAS PREGUNTAS

03

17

Visita /Llamada

Objeciones

Preparación visita

Negociación

CierreContacto Comercial con ClientesLa Escucha Activa – Claves de la Escucha

Siempre que sea posible debemos mantener contacto visual con nuestro interlocutor

La mayor parte del mensaje nos llega de forma visual por lo que es importante observar a nuestro interlocutor atentamente y “leer” los mensajes gestuales

Debemos evitar interrupciones ya que, interrumpir a nuestro interlocutor, es matar la comunicación

Con las interrupciones hacemos sentir incomodo y menospreciado al interlocutor y podemos, incluso, lograr que tome una postura cerrada e incluso agresiva

Mantener la atención5

Evitar las interrupciones6

03

18

Visita /Llamada

Objeciones

Preparación visita

Negociación

CierreContacto Comercial con ClientesLa Escucha Activa – Claves de la Escucha

Es necesario confirmar los mensajes que recibimos durante todo el proceso de comunicación

Entre lo que dice el interlocutor y lo que realmente recibimos y comprendemos se pierde un 40% del mensaje, por lo tanto, se hace indispensable confirmar constantemente que

estamos interpretando de forma correcta

Confirmar el mensaje7

03

19

Herramientas útiles para detectar oportunidades:

3

2

1

Contacto Comercial con ClientesComunicación y Escucha

Visita /Llamada

Objeciones

Preparación visita

Negociación

Cierre

LA ESCUCHA ACTIVA

OBSERVAR

LAS PREGUNTAS

03

20

¿Qué importancia le damos al lenguaje de los gestos?

Visita /Llamada

Objeciones

Preparación visita

Negociación

CierreContacto Comercial con ClientesObservar

COMUNICACIÓN VOCAL“Tono de voz, matices, etc.”

COMUNICACIÓN VERBAL“Las palabras”

COMUNICACIÓN NO VERBAL“Gestos, miradas, etc.”

7 %

38%

55 %

03

21

¿Qué importancia le damos al lenguaje de los gestos?

Visita /Llamada

Objeciones

Preparación visita

Negociación

CierreContacto Comercial con ClientesObservar

El lenguaje de los gestos nos transmite:

Información

Ideas

Sentimientos

Interés / desinterés

Observar muy bien el entorno del cliente, sus oficinas, funcionamiento, etc. abrirá un gran abanico de oportunidades

03

22

¿Qué tipos de preguntas hay?

Visita /Llamada

Objeciones

Preparación visita

Negociación

CierreContacto Comercial con ClientesLas Preguntas

ALTERNATIVAS

ABIERTAS

CERRADAS

03

23

Algunas preguntas especiales:

Visita /Llamada

Objeciones

Preparación visita

Negociación

CierreContacto Comercial con ClientesLas Preguntas

REFLEXIVAS

MÁGICAS

SUGESTIVAS

¿En qué sentido?

¿Ha pensado?

¿Verdad?

03

24

Visita /Llamada

Objeciones

Preparación visita

Negociación

CierreContacto Comercial con ClientesLas Preguntas

A través de las preguntas el comercial TIC consigue:

Que el cliente participe en la conversión

Verificar la información conseguida previamente

Recoger información adicional

Definir las necesidades del cliente

Descubrir sus necesidades ocultas

03

25

Contacto Comercial con ClientesComunicación y Escucha

Visita /Llamada

Objeciones

Preparación visita

Negociación

Cierre

¿Para qué utilizarlas?

PARA COMPRENDER A LOS DEMÁS

CONOCER SUS EXPECTATIVAS

DETECTAR Y DESCUBRIR SUS NECESIDADES

PARA BUSCAR NUEVAS OPORTUNIDADES

03

26

1. Considera todos los contactos comerciales con clientes como una oportunidad

2. Utiliza el teléfono como herramienta comercial. Identifica los tipos de llamada y trata

cada una de forma correcta para transformarla en oportunidad

3. Muestra siempre formalidad, seriedad y respeto. Adáptate al estilo del cliente sin

olvidar que eres la imagen de tu compañía

4. Aprovecha cualquier contacto comercial para presentar correctamente a la compañía y

el alcance de tus funciones

5. Preocúpate por el cliente y demuéstrale interés y atención. Observa a tu interlocutor,

su entorno y las oportunidades que ofrece

Contacto Comercial con ClientesMejores Prácticas

Visita /Llamada

Objeciones

Preparación visita

Negociación

Cierre03

27

6. Ponte en el lugar del cliente. Esfuérzate por comprender sus intereses y preocupaciones

7. Escucha atentamente al cliente. Toma notas de sus opiniones y evita interrumpirle

8. Indaga sobre el negocio y el entorno del cliente. Prepara un guión de preguntas y realízalas en el momento oportuno y de manera adecuada

9. A la hora de dar respuestas adapta tu lenguaje al tipo de cliente. Asegúrate que te entienden y que tus mensajes llegan de forma correcta

10. Durante el contacto con clientes no te sientas protagonista, da respuestas claras y breves. Escucha más de lo que hablas

Contacto Comercial con ClientesMejores Prácticas

Visita /Llamada

Objeciones

Preparación visita

Negociación

Cierre03

28

Metodología de NEGOCIACIÓN COMERCIAL

04

Generación de demanda

Preventa

Implementació

n

29

Negociación y Cierre de AcuerdosMetodología para Gestión de Expectativas

04

Metodología de NEGOCIACIÓN COMERCIAL

5 pasos para una correcta Gestión de Expectativas

Visita /Llamada

Objeciones

Preparación visita

Negociación

Cierre