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Taller de venta consultiva y negociación impartido por Increventia
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Taller deVenta Consultiva
y Negociación
INNOVANDO EN VENTAS
Introducción
Defender nuestra oferta y nuestros márgenes, se hace cada vez más necesario para poder mantener los resultados de las empresas.
La capacidad para que nuestros clientes actuales y potenciales nos perciban no como un proveedor, si no como un colaborador, un aliado estratégico que comprende el negocio y que aporta ventajas competitivas de alto valor, se ha convertido en un elemento fundamental para vender.
Es por ello, que las Competencias Comerciales de las personas que tienen responsabilidades de ventas o de relación con el cliente, es uno de los temas que están el “punto de mira” de muchas organizaciones. Este interés está más que justificado, ya que el desarrollo y mejora de las competencias comerciales en una empresa está relacionado directamente con los resultados empresariales y es un método directo para proporcionar resultados óptimos para las empresas.
En tiempos de crisis y en el escenario actual, somos más conscientes que nunca de que las reglas de juego han cambiado. El mercado se caracteriza cada vez más por la sobreoferta que por la demanda, las tecnologías y los productos/servicios cada vez se parecen más y los estándares de calidad cubren suficientemente las expectativas de los clientes.
La Venta Consultiva
La experiencia demuestra que para tener éxito en la venta consultiva, se hace imprescindible dos competencias. Por un lado, dominar la psicología del proceso de compra y adoptar herramientas que nos permitan guiarnos en el proceso de compra de nuestros clientes. Y en segundo lugar tener un método de trabajo, olvidar que vender es sólo un arte y aplicar técnicas, procedimientos y metodología en el proceso de establecer relacionas duraderas y rentables con nuestros clientes.
Estos son básicamente los aspectos que se tratarán en el presente taller.
Hasta hace muy poco, la creencia que imperaba era que los vendedores debían ser personas con una capacidad extraordinaria de hablar, una 'labia' que los sedujera, dejando de lado el arte de escuchar. Hoy sabemos que esto no es así, que la faceta más importante es escuchar y ser capaz de obtener la máxima información de nuestro cliente.
El taller busca el perfeccionamiento de los alumnos como generadores de ingresos para su organización a través del desarrollo de relaciones duraderas y rentables con los clientes, desarrollando competencias y adoptando procedimientos y metodologías de trabajo adecuadas.
Objetivos del taller
Ÿ Desarrollar vías y herramientas concretas para elevar la eficacia del esfuerzo comercial y mejorar el propio nivel de desempeño profesional.
Ÿ Lograr definir y aplicar un esquema de Agenda Comercial (Plan de Cuentas) como motor del trabajo diario y de medición de resultados.
Ÿ Adquirir las herramientas necesarias para desarrollar una actividad de Prospectación que permita alcanzar y mantener un flujo de clientes nuevos adecuado.
Ÿ Desarrollar la capacidad de definir la PROPUESTA DE VALOR adecuada para el cliente como herramienta para alinear nuestros productos o servicios con sus necesidades y estrategias.
Ÿ Adquirir y practicar los fundamentos necesarios en Negociación para aplicarlos correctamente en su actividad diaria.
Al finalizar, los asistentes habrán debido desarrollar su propio Plan de Mejora Comercial, a través de su Plan de Acción de Ventas y de su Agenda Comercial.
DE LA VENTA TRADICIONAL A LA VENTA CONSULTIVADiferencias entre ambos modelosLas fases de venta y su importancia
LA PROPUESTA DE VALOR. Valor Percibido y Valor Ofrecido.Creación de Valor para el clienteLa verdadera Propuesta de ValorDesarrollo de argumentarios
ORGANIZACIÓN. MI AGENDA COMERCIALProceso y Metodología Comercial.Peso e importancia de las fases de la venta.Desarrollo de la Agenda Comercial individual
Contenidos
PROSPECTACIÓN. NUEVOS CLIENTES.Flujo adecuado de nuevos contactos. IdentificaciónHerramientas de prospectación.La prospectación y las tecnologías.
LA ENTREVISTA COMERCIALPlanificación de la entrevista.Psicología de la Venta y Lenguaje CorporalModelo SPCV: Intención de las preguntasVender la empresa no el producto
CIERRE DE LA VENTANegociación de la propuesta de ventasManejo de objeciones y dudasCierres parciales y señales de compraCierre Final
Y DESPUÉS ¿QUÉ?Planificación del seguimientoSeguir aportando valor para seguir vendiendoManejo de situaciones conflictivas
Todos aquellos que se dedican a la actividad comercial, interesados en profesionalizar su labor y/o mejorar significativamente sus habilidades comerciales.
El programa se dirige a profesionales de diferentes disciplinas (TIC, ingeniería, tecnología, consultoría, publicidad, comunicación,….) en los que se hace necesario un proceso de venta más elaborado y que requiere de una interacción más continuada con los clientes.
Ÿ Gestores de cuentas, comerciales y vendedores
Ÿ D i r e c t i v o s , c o o r d i n a d o r e s y delegados comerciales
Ÿ Otras personas de soporte a la venta: a d m i n i s t r a t i v o s , t é c n i c o s , colaboradores y prospectores.
Ÿ Presentaciones dinámicasŸ Participación continuaŸ Casos prácticosŸ Talleres y clínicas de ventas
El enfoque de este taller combina el enfoque teórico (30%) con un método eminentemente práctico (70%), donde el trabajo individual y en equipo de los casos prácticos y ejercicios son el núcleo central del programa. Esto permite al alumno adquirir e interiorizar los elementos más relevantes de la práctica de la Venta Consultiva y le permitirá mejorar o incorporar estas nuevas competencias. El beneficio de este modelo permite al alumno poner en práctica de forma inmediata las herramientas de mejora.
Para la realización correcta de los casos prácticos los alumnos recibirán, con anterioridad al inicio del taller la documentación de los mismos.
Dirigido a ...
Metodología
días (4 días por confirmar)
horario De 16:00 a 20:00 h
lugar (pendiente de confirmar)
cuota de inscripción
___ euros
El precio incluye la documentación y el coffe-break.
formalización Para formalizar la reserva de plaza es imprescindible abonar la cuota de inscripción. Plazas limitadas. Asignación por riguroso orden de formalización.
bonificación Este taller es bonificable a través de los seguros sociales por la FundaciónTripartita según crédito disponible para la empresa y en los límites marcados.
cancelaciones Si la cancelación se produce 7 días antes del inicio del curso, se devolverá el importe menos el 15% en concepto de gastos de gestión.De producirse en los 7 días antes del inicio, se podrá cambiar el asistente sin coste, aunque no se podrá gestionar el cambio ante la Fundación Tripartita
empresa
d./dª.
cif
dirección
d./dª. e-mail
teléfono e-mail
Las personas inscritas consienten en el tratamiento automatizado de los datos recogidos en este formulario correcta prestación de los servicios, y que los mismos se incorporarán a un fichero informatizado propiedad de INCREVENTIA S.L.. Los datos no serán cedidos ni transmitidos a terceros.
Se informa a las personas inscritas de que pueden ejercitar su derecho de Acceso, Rectificación y Cancelación mediante petición escrita dirigida a INCREVENTIA ([email protected], Juan López Peñalver 21, Málaga 29590.)
para la
forma de pago El pago de las cuotas se hará efectivo antes del inicio del taller:
inscripciones e-mail: [email protected]éfono: 951010507Fax: 951010527
ponente D. Juan Francisco García VergelDirector de Increventia
